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            探讨汽车美容店的运营管理之营销策略

            文章出处:未知 │ 网站编辑:中易智联 │ 发表时间:2015-12-24 10:34

              随着市场竞争日趋白日化,我们生活购物到处可见各种促销,折扣等等想象。除了特价、买赠、打折外还有没有更好的促销方法?如何更有效的提升销售?这不单单是超市、卖场、连锁专卖店面临的困境,已俨然成为汽车美容连锁店运营的痼疾。

              当前市场竞争不断加剧,对各行业的影响日益显。现就汽车美容连锁店如何提升销售一起来探讨一下,从营销管理的角度来谈谈汽车美容连锁店的运营和管理。

              当前,汽车美容连锁店有哪些问题呢?换句话说,目前问题所表现出来的现象是什么?然后我们才能由表及里,看到本质,发现解决之道。

              现象1:销量不见增长,利润大幅下滑;

              现象2:客户很多,消费很少;

              现象3:老项目利润少,新项目不知道怎么推;

              现象4:业务下滑厉害,连锁管理薄弱。

              这些现象的问题是什么?我们看到,这其实还是销售以及销售管理的问题。那么,要解决销量及管理的问题,我们必须要进行认真、仔细的分析,也就是说销售管理在哪出了问题?简单的说,应该是销售乏力问题。那么,销量的提升依靠什么?换句话说:销量提升有哪几方面我们要考虑?

              通常销量的提升有以下三种方法(这里不谈品牌板块,其实线上品牌塑造一直是核心的内容之一):

              第一:改变营销策略;

              第二:降低单位成本;

              第三:改变销售策略。

              对于第一种方法:包含了三方面的内容,首先产品本身的开发,有没有竞争力、有没有独特的利益点,这是竞争的基础,对于汽车美容行业来说,产品是通过服务来体现和增值的,要塑造强势的“产品+服务”模式;其次是口碑传播,可以归结到品牌和消费者沟通上,这里不作详述;再次是市场开发的模式,即采用何种渠道和管理模式。对于第二种方法:要从分销系统、生产系统和原材料来分析,这块和销售相对独立,不再详述。而且在短期之内也很难实现革新。对于第三种方法:就涉及到盈利模式、销售团队和推广(产品组合、促销推广组合),想快速提升销量而且能够高效实施的也就是要改变“销售策略”。好了,搞清了思路,下面我们就详细谈谈如何有效提升专卖店的销量?

              一、提升终端店形象

              形象是脸面。是企业或店面对顾客的第一印象,也是对顾客的一种承诺(一定要突出服务价值的增值)。主要包括三个内容,首先,打造专卖店招牌。店外形象吸引消费者关注,是将消费者引入店中的关键所在,重视店外形象的巨大威力;通过建立新的店头形象,明确传递产品价值感;醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势;其次,如果是加盟商一定要考察实力,选择优势的合作伙伴,简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力,市场开发能力和资金实力。再次,终端选址。无论怎么说,位置都将是非常关键的因素。体现在以下五大标准:交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。

              

             

              二、产品及产品组合

              要做到有效商品的构成,达到销售的目的,必须合理的配货及组合,“由形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品”形成一个合理的商品群。目前,汽车美容行业产品以及产品组合是存在很多问题的。突出的表现是:新老产品脱节严重,老产品没钱赚,新产品跟不上,或者由于价格高昂,曲高和寡。如果是连锁店总部,则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少,很多加盟商埋怨:总部只是在卖产品给我们。

              形象产品圈定消费者:为刺激消费购买欲望的重点推荐产品,带动整体销售的战略性特选产品;

              占利产品获得最大利润:主打销售带动利润的产品,同时也是具有竞争力的产品;

              走量产品扩大占有率:产品自身没有特别优势,通过走量来获得利润,提升影响力;

              阻击产品拦截消费者:陪衬出主力产品的优点,成为顾客购买时的比较对象;既可以使产品更加丰富,不会产生单调感,同时也

              起到刺激顾客购买的欲望,对顾问进行拦截。合理的商品配货结构应符合:

              1、适合顾客对商品的选择;

              2、适应地区特点和经营条件;

              3、保持顾客需要;

              4、实现商品销售规模和经济效益。

              三、产品展示及生动化

              良好的展示才有良好的销售,良好的展示本身就是促销,良好的展示宣传了良好的产品形象、品牌形象、公司形象。主要体现在两方面,规范化和生动化。

              规范化:显眼、易于拿取、引人注目。规范的标准是:简单化、标准化、专业化。

              生动化:提高价值感、提高新鲜度、异形陈列。加强店内的整体好感,使卖场气氛活性化,增加商品回转。刺激消费者冲动性地购买。在感召力上形成优势,达成行销活动的整 体功能增加商品利润。

              联系在一起可以分为:产品展示区、产品陈列区、产品形象区、品牌形象区。当然有条件还可以做一个体验区。增强体验感,便于现场的互动。总的来说要做到:剧情化+关系化+趣味化

              四、终端媒体化

              作为汽车美容专卖店,最好的宣传平台之一是终端本身。怎么合理的利用空间,做到整体协调一致的包装,并在局部突出重点和关键点。媒体化是展示产品、品牌、企业最佳形象与信息提供消费者需求的直接第一手资料,并提供消费者需求信息为消费决策作为依据;对消费形成拉力作用有助于客户关系的形成,稳定客户群。媒体化的途径:产品陈列与展示、生动化;店内宣传物、店面宣传物、焦点宣传组合、店外环境营造、促销礼品及其它市场工具、人员。

              终端价值促销(服务价值化)

              第一,价值促销:通过终端专业感的说辞与专业服务形成价值促销力。这是一个品牌竞争的时代,物美价廉的产品并不好卖;假如没有价值输出,即便是“千里马”也可能当成“小毛驴”来卖。

              单店推行“价值促销”:消费者是价值最大化者,单店要为消费者提供最大、最多、最好的价值(产品与服务),由“专业感”到“价值感”的转变,由了解(顾问式讲解)到信任(专家证言、消费者证言)最后到体验(现场试穿、互动)。1看-2试-3互动。

              第二,价值服务:微笑(smile)迅速(speed)诚恳(sincerity)灵巧(smart)研究(study)。

              顾客离店管理

              如何与离店客户沟通,将产品持继卖给老客户?这是非常关键的,开发一个新客户的难度远远大于维护一个老客户的难度,为其投入的时间,人、财、物等也会耗时、耗资巨大,这个道理是不用赘述的了。

              抓住售后的离店沟通。形成会员管理系统;举办定期会员活动;利用CRM客户关系管理系统进行精确营销。这些目前都有专业的软件来进行,相信并不难,难的是利用平台进行一些对顾客和公司都有意义和价值的活动,吸引并稳定顾客。

              售后信息化管理。售后信息化管理不及时、不准确、会浪费和占用大量成本,最直接影响到销售和订货。主要三大块:销售数据、竞争情报、消费者信息。通过终端信息化管理有效改进成本和营运效率;同时可根据售后分析知道消费需求与市场形势,制定科学合理的销售补货比例,形成计划配货而不是随机配货。

              五、整合资源

              内部资源整合:包括产品培训、销售技巧培训、产品陈列生动化、维护、服务、有效沟通等各种问题。整合内部资源建立体验店,塑造体验的氛围和“情节”。

              外部资源整合:整合各种事件、话题资源或自己制造话题、事件进行营销,扩大影响力提升销量,关键是在目标群体内造成口碑传播的效应。

              前面已经提到,汽车美容连锁店要进行产品(品牌)+服务的模式转变,此时,产品及产品组合是基础是手段,而不是目的,这个是基于销售管理的角度提出来的。从长远来看,汽车美容连锁店要走的是一条“服务品牌”塑造之路,将产品转化为品牌,将品牌联系或根植于服务之中。笔者认为,到了这个时候,就不再是卖产品,而是提供给顾客以最高的价值,并将价值最大化。

              国内汽车美容店的发展空间还很大,但跟国外的相比,我们还有很长的路要走,从粗放型到精细化管理,从简单的汽车美容到整个汽车服务体系化的转变,这些都值得我们去探讨和研究。